Você é um bom negociador? - Como melhorar a sua postura no ambiente de trabalho

Quando pensamos em negociação, logo nos vêm à cabeça a imagem de uma mesa, cheia de executivos, em uma discussão comercial. O que não nos damos conta, muitas vezes, é que o processo de negociar permeia a nossa vida o tempo todo, tanto no âmbito pessoal quanto profissional, em diferentes níveis de complexidade. Exemplo disso é quando em casa temos que negociar o canal da televisão que será assistido. No âmbito profissional a negociação é mais facilmente perceptível. Negociamos quando estamos tentando chegar a um acordo com o chefe a respeito da data de férias, e também no setor público, quando analisamos propostas de empresas interessadas em prestar serviços/fornecer produtos. 


E como desenvolver a competência de negociação? Baseado no trabalho do Projeto de Negociação de Harvard, Roger Fisher, William Ury e Bruce Patton, no livro Como chegar ao Sim, descrevem situações e posturas adotadas nos diversos tipos de negociação, e aquelas que, se adotadas, possibilitam um melhor resultado final para as partes. As técnicas apresentadas no livro foram desenvolvidas para aplicação em empresas, mas se adaptam plenamente ao ambiente laboral da administração pública, e serão descritas neste texto.


Os autores identificam que se pode negociar adotando duas posturas: a chamada “barganha posicional”, em que as partes discutem ferrenhamente suas posições, em uma forma de negociação que se baseia entre o “ceder” e o “conceder”, que se dá na base da “troca” entre as partes. Este estilo de negociar é adotado, muitas vezes, em negociações muito competitivas, e geralmente as partes firmam posições e chegam a um acordo mediano, que atende, de forma parcial e “rateada” aos interesses das partes.


Em contraposição ao estilo de “barganha posicional”, os autores sugerem que o estilo negociação baseada em princípios, ou também chamada de abordagem colaborativa, é mais vantajoso. Quem o adota, negocia pensando e buscando uma solução que atenda não só aos seus interesses, mas aos interesses do outro. Esse estilo de negociar observa cinco princípios básicos, considerados na hora de negociar:


1. Pessoas: Separe as pessoas dos problemas. Muitas vezes quando estamos negociando confundimos a posição adotada por uma pessoa, a que ela defende, com a própria pessoa. Assim, acabamos conduzindo a negociação atacando a pessoa, e não o problema. Os ânimos podem se alterar e a negociação acaba por tornar-se uma discussão de “egos”. Além disso, em uma negociação, o relacionamento interpessoal deve ser monitorado em outros três aspectos: emoções, percepções e comunicação. De acordo com os autores,“as pessoas tendem a ver aquilo que querem ver”. A tendência é que, dentre várias informações de um interlocutor que nos fala, nós selecionemos e nos concentramos naquelas que confirmam nossas percepções anteriores, e muitas vezes interpretamos mal o que o outro nos diz. Por isso, é importante ouvir o outro atentamente, e tentar enxergar também a situação de negociação sob a perspectiva do outro. 


As emoções, durante uma negociação tendem a exacerbar-se. É preciso então ter consciência de que, reagir a explosões emocionais, por exemplo, pode resultar em uma violenta discussão que comprometerá a negociação. Assim, nessa situação respire fundo, escute o outro, e exponha o que pensa de forma respeitosa; e por mais óbvia que possa parecer essa sugestão, grande parte das pessoas têm dificuldades para executa-la no “calor da discussão”. É por isso que precisamos treinar essa habilidade a cada vez que nos encontramos em uma situação de negociação.


Emoções exacerbadas distorcem a nossa percepção e a nossa comunicação, tanto no que ouvimos da outra parte, quanto no que falamos. Deve-se ter em mente que a comunicação é a ferramenta que temos para chegar a um acordo em uma negociação, portanto, ela deve ser muito bem utilizada, atentando-se também para a comunicação gestual, que muitas vezes diz mais do que palavras. As “caras e bocas”, a postura corporal frouxa, como “largar-se na cadeira”, por exemplo, podem sinalizar ao interlocutar um desinteresse total pelo que está sendo tratado, e até irritabilidade. É preciso estar atento às mensagens gestuais que passamos ao nosso interlocutor no momento da negociação.


2. Interesses: concentre-se nos interesses, e não nas posições. É importante focar-se nos interesses das partes durante o processo de negociação, buscando conjuntamente as melhores opções para se chegar a um acordo. 


3. Opções: Crie diversas opções antes de decidir o que fazer, buscando ganhos mútuos. Muitas vezes não existe apenas uma forma de se fechar um acordo; é preciso portanto explorar os interesses com as partes envolvidas, e detalhar as opções que se tem. Isso aumenta as chances de o acordo ser fechado.


4. Critérios: Quando defender os seus interesses, baseie-os em critérios objetivos, e justos. Quando se consegue comprovar que o que se solicita é justo, a negociação entre as partes fica mais fácil, pois fica legitimada pela objetividade dos argumentos apresentados.  


5. MAANA: Antes de negociar, pense a sua MAANA – Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo. Pensar a MAANA significa pensar o seu “Plano B”, ou seja, o que você fará caso a negociação não chegue a um acordo. Se você pensa em um “Plano B” você terá melhores condições de negociar, pois além de ser uma outra opção para solução de seus interesses, a MAANA também serve como referência para suas decisões durante a negociação.
Adaptadas aos diversos contextos que se aplicam a palavra “negociação”, as técnicas descritas no livro Como chegar ao Sim ajudam a fazermos uma reflexão sobre nossas atitudes e posturas no relacionamento com as pessoas, no ambiente pessoal, e especialmente no profissional. Lembrando que, para tornar-se um ótimo negociador é preciso praticar! 



Posturas e atitudes facilitadoras do processo de negociação (frases extraídas do livro):


1.Ponha-se no lugar do outro.
2.Não deduza as intenções do outro a partir de seus próprios medos.
3.Não culpe o outro por seu problema.
4.Discuta as percepções de cada um.
5.Reconheça e compreenda as emoções, tanto do outro quanto suas.
6.Não reaja às explosões emocionais.
7.Enfrente o problema, não as pessoas.
8.Para chegar a uma solução sensata, concilie interesses, e não posições.
9.Por trás de posições opostas há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes.
10.Coloque o problema antes de oferecer uma solução.
11.Olhe para frente, não para trás.
12. Seja objetivo, mas flexível.
13.Seja rigoroso com o problema, afável com as pessoas.
14.Pondere e seja acessível a ponderações.
15.Estabeleça uma relação de trabalho independente de chegar a um acordo ou não. Quanto mais seriamente discordar de alguém, mais importante é ser capaz de lidar bem com essa divergência. A boa relação de trabalho é aquela que suporta bem as diferenças.