Quem realmente toma as grandes decisões em sua empresa?

Bob Frisch*

Tom, diretor de marketing de uma empresa que chamarei de LawnCare, está participando da reunião quinzenal do comitê executivo — e está ficando cada vez mais incomodado. O grupo de desenvolvimento de negócios está defendendo a compra de uma concorrente cujos aparadores e cortadores de grama são vendidos em grandes varejistas. A aquisição, explica a equipe, viria complementar a sofisticada linha da LawnCare, vendida exclusivamente através de uma rede de 600 distribuidores.

A apresentação chega ao fim, as luzes se acendem e Mark, o presidente da LawnCare, agradece à equipe pelo empenho. Mark corre os olhos pela mesa e lança a pergunta: — E então, o que vocês acham?

Gus, o diretor de vendas, aproveita a deixa: — Tenho de confessar que fiquei preocupado quando eu e você discutimos o assunto semanas atrás, mas estrategicamente é uma bela tacada. Quando o acordo finalmente for anunciado, a força de vendas estará empenhada em segurar os grandes distribuidores.

Ellen, a diretora financeira, acrescenta: — Demos outra olhada nas projeções de volume depois da reunião com o pessoal de vendas na semana passada e estou confiante nas projeções que eu e o Gus traçamos para a deserção de distribuidores.

— Muito bem — responde Mark. — Alguma dúvida, algum porém antes de seguirmos em frente? Pretendo apresentar o plano ao conselho na semana que vem.

Tom não tem nenhum questionamento sobre as cifras e sabe que a compra é uma boa ideia. Mas sabe, também, que a transação significa afastar a LawnCare de sua forte proposta de valor ao cliente — para não dizer de 80 anos de uma publicidade que reiteradamente frisou a tarimba daqueles 600 revendedores. O comitê executivo não discutiu a questão — e, a menos que alguém se oponha agora, vai constar que todos ali aprovaram por unanimidade o acordo, sem nunca ter falado sobre o consumidor (exceto como uma projeção do volume de vendas).

“É sempre assim”, pensa Tom com os próprios botões. “O Mark, a Ellen e um ou outro mais batem o martelo a portas fechadas e deixam o resto de nós de fora de decisão. Para que ter um comitê executivo se nossa única função é botar o carimbo no que já foi decidido?”

Mas o trem claramente já deixou a estação e de nada serviria pular na frente dele. Logo, quando Mark olha em sua direção, Tom consente e diz: — Acho bom. Pode deixar que daremos um jeito.

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Artigo gentilmente cedido pela Revista Harvard Business Review Brasil (http://www.hbrbr.com.br).

* Bob Frisch é sócio-gerente da consultoria Strategic Offsites Group e autor de outros dois artigos para a HBR, “Uma equipe incapaz de decidir” (Novembro 2008) e “Off-sites que funcionam” (Junho 2006). Seu último livro é Who’s in the Room? How Great Leaders Structure and Manage the Teams Around Them (Jossey-Bass, Janeiro 2012).